موقع الكاتب والأديب بكر أبوبكر

المباديء ال21 للاقناع


 المبادئ الـ"21" للإقناع
جيسون نزار
كيف يكون الناس الواثقين مقنعين بشكل لا يصدق ؟ هل من الممكن أن نكتسب هذه المهارات؟ بعد دراسة أكثر التأثيرات القيادية السياسية والاجتماعية والاقتصادية والدينية، وبعد تجربة تقنيات لا تعد ولا تحصى بنفسي ، فإن هذه الدروس الحاسمة الـ 21 أقدمها لإقناع الناس.
هذه إطلاله من حديث قدمته للآلاف من المشاركين تحت عنوان (كيف تقنع الناس). 

الأساسيات:

1. الاقناع ليس مناورة أو تلاعب: إن التلاعب هو: عملية إكراه بالقوة لدفع شخص أن يفعل شيئا ليس في مصلحته، بينما الاقناع هو: فن حمل الناس على فعل الأشياء التي هي في مصلحتهم ومصلحتك.

2. اقناع القابلين للإقناع: يمكن إقناع الجميع باستخدام التوقيت والسياق المناسب، ولكن ليس بالضرورة في المدى القصير. الحملات السياسية تركز الوقت والمال على مجموعة صغيرة من الناخبين المتردّدين الذين يقرّرون بالإنتخابات. الخطوة الأولى من الإقناع هي دائما التعرف على هؤلاء الناس الذين في الوقت المتاح ممكن اقناعهم بوجهة نظرك، وأن تركز عليهم الجهد والانتباه اللازمين.


3. السياق والتوقيت: إن لبِنات البناء الأساسي للإقناع هي في السياق والتوقيت. السياق يخلق معيار النسبية لما يكن تقبلّه.على سبيل المثال: أثبتت تجربة "سجين ستانفورد" أن الطلاب الأكثر انجازا من الممكن قولبتهم بهيئة حراس سجن مستبدين. الزمن يُملي علينا ما نريد من الآخرين والحياة . اخترنا الزواج من نوع مختلف من الأشخاص الذين واعدناهم عندما كنا صغارا، لأن ما نريده يتغير مع الزمن.

4. عليك ان تكون مهتما بأن تقتنع: لا يمكنك إقناع من ليس مستعدا للاقتناع بما تقوله. نحن جميعا نهتم بأنفسنا ونقضي معظم أوقاتنا نفكر بالمال والحب والصحة. الفن الأول في الإقناع هو تعلم كيفية التحدث باستمرار إلى الناس عنهم ، وان فعلت ذلك تستطيع أن تستجلب (تأسر) اهتمامهم وانتباههم.

قواعد عامة:
5. جبرية المعاملة بالمثل: عندما أفعل شيئا لك ستشعر بالاضطرار أن تفعل شيئا لي. إنه جزء من تطور حمضنا النووي أن نجتهد لمساعدة بعضنا البعض حفاظا على بقاء النوع. الأكثر أهمية، هو أنه يمكن الاستفادة من المعاملة بالمثل بصورة غير متناسبة ولكن في صالحك. من خلال تقديم لفتات صغيرة من الإهتمام بالآخرين ، وحيث يمكنك أن توجه سؤالا أكثر من مرة بالمقابل ما يجعل الآخرين سعداء للاستجابة.

6. تواصل الاصرار : إن الشخص الذي يستمر بالسؤال عما يريدونه ويستمر بإظهار القِيَم هو قطعا الأكثر إقناعا. الكثير من الشخصيات التاريخية التي أقنعت في نهاية المطاف الجماهير هي من مكّنت الإصرار في رسالتها ومساعيها. خذ مثلا (إبراهام لنكولن:الذي فقد والدته و3 أبناء وصديقة له، وفشلت أعماله التجارية وخسر 8 انتخابات منفصلة قبل انتخابه رئيسا للولايات المتحدة.)


7. مجاملة مع خالص التقدير: نحن جميعا نتأثر إيجابا بالمجاملات، ونحن أكثر عُرضَة للثقة بالناس الذين نكِنّ لهم مشاعر طيبة. جرب مدح الناس بإخلاص وعلى أشياء لم يكن قد مدحهم بشأنها أحد سابقا. إنها أسهل الأمور التي يمكن القيام بها لتقنع الآخرين، أنها لا تكلف شيئا بل دقيقة من التفكير.

8. مجموعة التوقعات: الكثير من الإقناع يطوّع توقعات الآخرين بأن يثقوا بحكمك. تتم مكافأة الرئيس التنفيذي الذي يعِد بزيادة 20% في المبيعات ويحقق 30% في حين تتم معاقبته إن وعد بزيادة 40% وحقق 35% . إن الاقناع ببساطة يتعلق بفهم أكبر لتوقعات الآخرين.


9. لا تفترض: لا تفترض احتياجات الآخرين ، بل اعرض دوما قيَمك. في المبيعات بالشركات (كمثال) قد نُحجم عن عرض المنتج / الخدمة مفترضين أن الآخرين لا يملكون مالا أو اهتماما. لا تفترض ما قد يريده الآخرين، بل اعرض ما تستطيع أن تقدمه ودع الخيار لهم.

10. اخلق الندرة: إلى جانب أساسيات الحياة، فغالبا ما يكون كل شيء له قيمة نسبية. نحن نريد الأشياء لأن الآخرين يريدونها. إن أردت لشخص أن يريد ما تملك عليك جعل ذلك الكائن/الشيء نادرا حتى لو كان هذا الكائن أنت.

11. أنشئ الشعور بالإلحاح: يجب أن تملك القدرة على غرس الشعور بالإلحاح (الاستعجال لحصول أمر ما) فيمن تريد التأثير فيهم. إن لم نمتلك الحافز الكافي الآن لنريد شيء ما، فمن غير المحتمل ايجاد هذا الحافز في المستقبل. يجب أن تقنع الناس في الحاضر، وأن نلعب بورقة الضرورة والاستعجال (الالحاح).

12. الصورة تهم: ما نراه أكثر أهمية مما نسمعه. لهذا السبب نرى شركات الأدوية مقبلة – مع آثار جانبية رهيبة ومحتملة لأدويتها – لتقديم صور إعلانية بها خلفية لأناس يتمتعون بغروب الشمس في هاواي. تهذيب (أو جعلها كاملة) الانطباعات الأولية والتحكم في القدرة على رسم الصورة للآخرين في عيون عقولهم يؤثر في الخبرة المستقبلية التي ستزودهم بها.

13. الحقيقة أخبر: أحيانا ما يكون أكثر طريق فعال لإقناع شخص هو أن تقول له الحقيقة عن نفسه ، تلك التي لا يرغب أي شخص آخر بقولها . إن مواجهة الحقائق القاسية هي الأشد معنى وتأثيرا فيما يحصل لنا بحياتنا . أخبِره بالحقيقة بدون حُكم أومخطط  (أجندة) وغالبا ما تجد استجابة الآخرين هي... الاستغراب بهدوء.


14. بناء الأُلفة: نُحب الناس الذين يشبهوننا. هذا يتجاوز عقلنا الواعي إلى سلوكنا اللاواعي . عندما تشابه أو تطابق عادات الاخرين (لغة الجسد ، الايقاع ، أنماط اللغة ... الخ) فانك تبني حِسّ الألفة، حيث يشعر الناس براحة اكبر معك ويصبحون أكثر انفتاحا لما تقدمه.



المهارات الشخصية:

15. المرونة السلوكية: الشخص الأكثر مرونة – ليس بالضرورة أن يكون الشخص الأكثر قوة– هو من يسيطر. الأطفال غالبا ما يكونوا مقنعين لأنهم لتحقيق مطالبهم يستخدمون سلسة متنوعة من السلوكيات (العبوس ، البكاء ، المساومة ، التوسل ، الابتسام ...الخ) بينما يتمسك الآباء والأمهات بردة فعل وحيدة هي الرفض (لا). كلما تعددت أشكال تصرفاتك تمتلك ذخيرة  تمكّنك أن تكون أكثر اقناعا.

16. تعلم نقل الطاقة: بعض الناس يستنفذون طاقاتنا بينما آخرون يغرسونها، إن الأشخاص الأكثر اقناعا يعلمون كيف ينقلون "طاقتهم" إلى الآخرين لتحفيزهم وتنشيطهم . أحيانا ما يكون ذلك بنظرة عين مباشرة أو لمسة أو ضحكة أو استجابة لفظية سعيدة ، أو حتى من خلال استماع فعال فقط.


17. التواصل الواضح هو المفتاح: إن لم تستطع أن تشرح رأيك أو موضوعك لطالب الصف الثامن ما يمكّنه من شرحها بكفاءة لبالغ آخر يصبح الوضع صعبا. فن الإقناع يكمن في تبسيط الأشياء لجوهرها، وتوصيلها للآخرين وفق ما يهتمون به.


18. الإعداد يمنحك ميزة: النقطة الأولى هي أن تعرف أكثر عن الناس أو الموقف حولك. الإعداد (المسبق) سيمكّنك من الإقناع الكفؤ. وكمثال: يمكنك أن تحسّن بشكل كبير احتمالاتك الخاصة (بالقبول) في مقابلة عمل ما إن كنت على دراية تامة بمنتجات وخدمات وخلفية المؤسسة.


19. تحرر وابق هادئا حال النزاع (التعارض) : لا أحد يكون فعالا عندما يكون في حالة انحدار. في حالات الإنفعال المتزايد ستكون دوما أكثر قوة من خلال البقاء هادئا، متحررا وغير منفعل. يحتاج الإنسان أثناء الأزمة أو الصراع للجوء لأولئك المتحكمين بعواطفهم ويثقون بهم في تلك الأوقات ليقودوهم.

20. استخدم الغضب بشكل هادف: معظم الناس لا يرتاحون مع الصراع / النزاع. إن كنت ترغب بتصعيد حِدّة الموقف للذروة من التوتر والصراع ففي كثير من الأحيان تجد الآخرين يتراجعون. استخدم هذه التقنية قليلا، ولا تفعل ذلك من موقع عاطفي أونتيجة لفقدانك التحكم بالذات. ولكن تذكر أنه يمكنك استخدام الغضب بهدف يعود عليك بالفائدة.


21. الثقة واليقين: ليس هناك أكثر جودة وقهرا وتأثيرا وجاذبية من اليقين . الشخص الذي لديه شعور جامح من اليقين قادرعلى إقناع الآخرين. إن كنت تعتقد حقا فيما تفعله فإنك ستكون دائما قادرا على اقناع الآخرين أن يفعلوا.


ترجمة المعهد الوطني لتدريب الكوادر
برئاسة بكر أبوبكر
   فلسطين، رام الله 13/2/2014

إقرأ أيضا

Developed by MONGID DESIGNS الحقوق محفوظة © 2017 موقع الكاتب والأديب بكر أبوبكر